Um dos erros mais comuns consiste em analisar o volume de negócios globalmente, sem o repartir por famílias ou categorias. Num mercado cada vez mais competitivo, a margem em ferragens e material industrial não se perde de uma só vez: é corroído dia após dia por decisões operacionais mal optimizadas. A falta de controlo do volume de negócios, o excesso de existências ou a falta de planeamento comercial podem ter um impacto direto na rentabilidade da empresa.
Neste artigo, analisamos a erros mais comuns que afectam a margem de lucro e propomos soluções práticas para melhorar a gestão do ponto de venda.
Não medição do volume de negócios efetivo por família de produtos
Analisar o volume de negócios globalmente, sem o dividir por famílias ou categorias.
Porque é que isto pode ser um problema?
O capital está imobilizado em indicadores de baixo rendimento.
Perde-se a capacidade de negociação com os fornecedores estratégicos.
A perceção real das categorias que são rentáveis é distorcida.
Como o corrigir
Analisar as vendas e o volume de negócios por família e subfamília.
Calcular os dias de stock por categoria.
Classificar os produtos em A, B e C de acordo com a sua contribuição para a margem.
Ajustar as compras com base no historial real e não em estimativas.
Existências imobilizadas há mais de 120 dias
O stock fixo é um dos maiores inimigos da rentabilidade.
Impacto direto na margem
Capital bloqueado.
Custos financeiros.
Perda de liquidez.
Risco de obsolescência.
Necessidade subsequente de liquidações com margens reduzidas.
Melhores práticas recomendadas
Definir o stock máximo por família.
Revisão mensal das referências não móveis.
Conceber campanhas de rotação interna.
Negociar com os fornecedores as condições de devolução ou os descontos por volume.
Aconselhamento estratégico: O objetivo não é ter mais stock, mas sim ter o stock certo.
Não trabalhar a venda cruzada ao balcão
Não planear as compras estratégicas antes das campanhas. O balcão continua a ser o principal ponto de decisão em muitas lojas de ferragens e de material industrial. Não aproveitar este momento é uma perda direta de margem.
O que é que não trabalhar implica?
Tíquete médio baixo.
Menor rendibilidade por cliente.
Não utilização dos conhecimentos técnicos da equipa.
Como implementá-lo corretamente
Formação comercial específica em produtos complementares.
Protocolos de recomendação interna.
Colocação estratégica dos produtos associados.
Incentivos ligados ao aumento do ticket médio de venda.
Um exemplo prático: se um cliente compra uma máquina eléctrica, a oferta de consumíveis, EPI ou acessórios compatíveis deve fazer parte do processo natural de venda.
Não planear as compras estratégicas antes das campanhas
Comprar de forma reactiva, sem planeamento prévio campanhas sazonais ou promoções.
Riscos da improvisação
Comprar fora das condições óptimas.
Não atingir os volumes transaccionados.
Perda de oportunidades de margens adicionais.
Esgotamento de stocks em momentos-chave.
Abordagem recomendada
Calendário anual de campanhas.
Previsão da procura por historial.
Negociação antecipada com os fornecedores.
Coordenação entre compras, marketing e vendas.
No ambiente atual, em que os custos logísticos e de aquisição podem flutuar, o planeamento é uma vantagem competitiva.
Como proteger a margem em 2026: visão estratégica
A rentabilidade do sector depende não só de vender mais, mas também de uma melhor gestão:
Análise de dados contínuos.
Controlo de inventário.
Formação de equipas.
Negociação centralizada.
Utilização de ferramentas de gestão digital.
O centrais de compras desempenham um papel fundamental neste processo, fornecendo condições comerciais, dados agregados e estratégias partilhadas que permitem a cada parceiro otimizar a sua estrutura de margens.
